オプロの仕事

カスタマーサクセス＆セールスエンジニア

オプロのセールスエンジニアの役割
組織体制
オプロの製品
キャリアパス
評価制度
オプロのセールスエンジニアに向いている人
セールスエンジニアで働いている人

オプロのカスタマーサクセス＆セールスエンジニアの役割

主な役割はプリセールス領域におけるソリューションデザインとコンサルティング、ポストセールスにおけるオンボーディング支援です。自社プロダクトの深い知識と実践経験に基づくコンサルティングも提供しています。また、顧客の声を将来のプロダクト開発に生かすために、自社の開発部門との密な連携と一部の簡易的なパッケージの作成にも携わります。主に新規顧客の対応が約6割、既存顧客のコンサルティング対応や活用支援のサポートが約4割となります。

組織体制

CXバリュー戦略本部の配下にデータオプティマイズコンサルティング部、セールスマネジメントコンサルティング部、セールスエンジニアリング部が設置されています。
オプロのカスタマーサクセスは、お客様の成功を最優先に考え、能動的な支援を行います。契約前の技術的支援、契約後のコンサルティング、オンボーディング、お問い合わせ対応、個別支援、製品・サービスのハンズオンセミナー、サポートコンテンツの作成を通じて、お客様が製品・サービスを最大限に活用できるよう全力でサポートします。
部門の役割は以下にご紹介します。

データオプティマイズコンサルティング部

帳票DXやカミレスなどのデータオプティマイズソリューションのカスタマーサクセス活動を行います。契約後のコンサルティングから始まり、お客様が製品・サービスを最大限に活用できるよう全力でサポートします。

セールスマネジメントコンサルティング部

ソアスク、モノスクのセールスマネジメントソリューションのカスタマーサクセス活動を行います。契約後のコンサルティングから始まり、お客様が製品・サービスを最大限に活用できるよう全力でサポートします。

セールスエンジニアリング部

セールスと連携して、それぞれの商談やお客様に合わせて最適なソリューションデザインを提供します。具体的には、新規商談において現状の業務フローをヒアリングしてAs-Isのフロー図を作成し、To-Be像を明確にした上で業務フローやシステム構成マップを作成することで自社ソリューションが顧客でどのように使われるのか、導入効果はどの程度見込めるかを技術的目線で訴求するスキルが養えるようになります。

オプロの製品

オプロは「データオプティマイズソリューション」「セールスマネジメントソリューション」の2つの主力事業で、お客様のニーズと市場トレンドを敏感に捉え、製品に反映しています。現状に満足せず、常にお客様のニーズに応えられる製品を提供し続けられるように、日々挑戦を続けています。

データオプティマイズソリューション

帳票業務は独自の慣習やコミュニケーションがあり、デジタル化の流れもある中で、まだたくさんの紙が使われています。しかし、DXが進むなかでFAXや押印、郵送が廃止され、帳票文化も変わりつつあります。オプロは帳票業務の変革をリードし、既存のやり方を変えずにデジタル化を実現しています。データの入力・出力や周辺サービスと連携し、帳票業務を効率的で柔軟にまとめ、新しい価値を生み出しています。

セールスマネジメントソリューション

DXの波に乗り、従来のビジネスモデルを変える動きが広がっています。特に成功している例が、サブスクリプション型ビジネスです。オプロはこのトレンドに敏感に対応し、BtoBサブスクビジネスに特化した販売管理サービスを提供しています。問い合わせから請求までの一連の業務を効率的につなげ、顧客との新しいつながりを実現します。これにより、長期的かつ安定的な成功をサポートしています。

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カスタマーサクセスのキャリアパス

オプロのカスタマーサクセスでは、製品サポートやオンボーディング支援を通じてIT技術、業務面など様々な知識を習得することができます。
スペシャリストとして専門的な知識を身につけることや、リーダーとしてチームメンバーをまとめあげて業務を遂行するマネジメント領域で活躍することができます。

1年目〜3年目

お客様からのお問い合わせ対応を通じて製品・サービス知識とIT技術を習得していきます。カスタマーサクセス活動では、コミュニケーション力を養い、ヒアリング能力を向上させます。また、セミナー対応を通じて、お客様に対する説明力を身につけます。これらの活動を通じて、技術面とお客様対応力を総合的に身につけることができるようになります。

業務内容: サポートサイト上でのお問い合わせ対応

カスタマーサクセス活動（お客様の利用状況と課題のヒアリング）

製品の使い方に関するセミナーの講師

4年目〜10年目

習得した知識や技術、コミュニケーション力を活かし、他部署と連携してよりお客様に寄り添った活動を行います。また、チームリーダーとして、チームメンバーのマネジメントや若手メンバーの教育・指導を行い、チーム全体のスキルアップに貢献することが期待されます。

業務内容: サポートサイト上でのお問い合わせ管理、メンバーのアサイン

若手メンバー向け社内研修の実施

より高度なお問い合わせの対応（お客様からの個別相談等）

カスタマーサクセスのチームリーダーとしての活動

セールスエンジニアのキャリアパス

セールスと同じように、まずはコマーシャル営業の商談や顧客対応を担当するチームに配属されます。そこで中規模案件の経験を積みながら自社プロダクトの理解を深め、開発チームとの連携をしながらエンタープライズ営業の商談対応にステップアップしていきます。

1年目〜3年目

コマーシャル営業組織にアラインし新規商談、既存顧客の支援対応を行います。また、コンサルティング契約を獲得した際には要件定義やソリューションの仕様設計などの業務を担当することもあります。

業務内容: 新規商談の同席対応、汎用環境におけるデモンストレーションの実施

顧客のAs-Isの整理とTo-Be像の設定を営業と連携して行い商談の受注に貢献

顧客の声や開発要望をまとめ、開発部門へエスカレーションして製品エンハンスへ反映

4年目〜10年目

コマーシャル営業からエンタープライズ営業組織へのアラインにステップアップしていきます。業務内容はコマーシャル営業と大きく変わりませんが、より大規模かつ複雑な要件への対応を期待されています。

業務内容: SIerや連携パートナーと協議して自社製品とパートナー製品との連携を開発、強化

より複雑で大規模なソリューションの設計や商談の対応

大規模案件にコンサルタントとして参画し、業務コンサルティングにも関与

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評価制度

オプロにおけるカスタマーサクセス＆セールスエンジニアの給与の決まり方や、評価制度を紹介します。

実績での評価: セールスと同様に商談の対応件数や受注金額などの実績での評価で、プリセールスとしてどのぐらい数字に貢献したかが評価の対象となります。
プロダクトの成長: SEとしてオプロのプロダクトをどのように成長させることができたかという評価で、具体的にはお客様との関係構築においてSEの活躍が貢献していることや、お客様の要望を元にプロダクトのエンハンスや運用の改善が進むなども評価の対象としています。
適切なコミュニケーションをとり、組織に貢献できたか: 社内外でのコミュニケーションが円滑に行われているかどうか、問題解決に積極的に取り組んでいるかどうか、知識共有や情報共有に積極的に取り組んでいるかどうかを評価しています。
個人目標を設定し、マネジャーと合意: 「MBO（Management by Objectives）」と称される目標管理制度を実施しています。新しい年度が始まると、従業員は会社全体の目標と各部門の目標を理解し、自身の個人目標を設定し、それをマネジャーと共有・合意します。最低でも3ヶ月ごとに行われる1on1ミーティングでは、目標達成に向けた進捗や課題について率直に議論し合います。
MBOによる目標達成評価と全体評価: MBOを通じて設定された目標の進捗と、それ以外の個人の評価を織り交ぜ、1on1を基盤にしてマネジャーが一次評価を行います。個々の業績だけでなく、その背後に潜む個人のパフォーマンスやリーダーシップの発揮も見極め、組織全体の成功に寄与する評価を行います。
経営陣による最終評価: 上記のマネジャー評価を踏まえ、経営陣が最終的な評価を行います。経営陣は広い視野から全体像を鑑み、各従業員の評価をバランスよく調整します。この最終評価のプロセスにより、個々の業績だけでなく、組織全体における貢献度や将来への期待も考慮されます。その結果、賞与の配分、昇給額、昇進などが決定され、個人の成長と組織の発展が共に促進される仕組みとしています。

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オプロのカスタマーサクセス＆セールスエンジニアに向いている人

オプロのカスタマーサクセス＆セールスエンジニアはどのような価値観を持った人が向いているのか紹介します。

より広範囲に技術的スキルを活かした活躍をしたい方: 当社はプロダクトを自社開発しているため、一般的なSE職よりもプロダクト開発に積極的に関与することができるようになります。エンジニアリングスキルだけではなく、顧客の声を製品エンハンスに活かし、プロダクトと一緒に自身の成長を実感できるはずです。
導入＝ゴールではなく、カスタマーサクセスまで経験されたい方: 当社のソリューションは導入で終わりではなく、顧客と定期的に接点を持ち続けながら活用範囲を拡大できるプロダクトや、アップデートが必要な製品ばかりです。顧客の真の成功を支援するためにSEが活躍できる場面が多くあります。
Salesforce関連資格を活かして活躍されたい方: Salesforce関連ビジネスが売上の多くを締めているため、必然的にSalesforce関連の深い知識が求められます。Salesforceの構築、運用経験は市場からも非常に高く評価される傾向にあり、自身の市場価値を高めることができます。

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