オプロのセールスエンジニアの役割
主な役割はプリセールス領域におけるソリューションデザインとコンサルティング、ポストセールスにおけるオンボーディング支援です。自社プロダクトの深い知識と実践経験に基づくコンサルティングも提供しています。また、顧客の声を将来のプロダクト開発に生かすために、自社の開発部門との密な連携と一部の簡易的なパッケージの作成にも携わります。主に新規顧客の対応が約6割、既存顧客のコンサルティング対応や活用支援のサポートが約4割となります。
組織体制
セールスエンジニアリング部はセールスメンバーとともにDX推進本部に設置されています。
部門の役割は以下にご紹介します。
セールスエンジニアリング部
セールスと同様、従業員セグメント別にセールスエンジニアがアラインするチーム体制としています。アライアンス営業、エンタープライズ営業、コマーシャル営業別に担当SEを配置し、それぞれの商談や顧客に合わせて最適なソリューションデザインを提供します。具体的には、新規商談において現状の業務フローをヒアリングしてAs-Isのフロー図を作成し、To-Be像を明確にした上で業務フローやシステム構成マップを作成することで自社ソリューションが顧客でどのように使われるのか、導入効果はどの程度見込めるかを技術的目線で訴求するスキルが養えるようになります。
オプロの製品
オプロは「帳票DXソリューション」「サブスクERP」の2つの主力事業で、お客様のニーズと市場トレンドを敏感に捉え、製品に反映しています。現状に満足せず、常にお客様のニーズに応えられる製品を提供し続けられるように、日々挑戦を続けています。
帳票DXソリューション
帳票業務は独自の慣習やコミュニケーションがあり、デジタル化の流れもある中で、まだたくさんの紙が使われています。しかし、DXが進むなかでFAXや押印、郵送が廃止され、帳票文化も変わりつつあります。オプロは帳票業務の変革をリードし、既存のやり方を変えずにデジタル化を実現しています。データの入力・出力や周辺サービスと連携し、帳票業務を効率的で柔軟にまとめ、新しい価値を生み出しています。
サブスクERPソリューション
DXの波に乗り、従来のビジネスモデルを変える動きが広がっています。特に成功している例が、サブスクリプション型ビジネスです。オプロはこのトレンドに敏感に対応し、BtoBサブスクビジネスに特化した販売管理サービスを提供しています。問い合わせから請求までの一連の業務を効率的につなげ、顧客との新しいつながりを実現します。これにより、長期的かつ安定的な成功をサポートしています。
キャリアパス
セールスと同じように、まずはコマーシャル営業の商談や顧客対応を担当するチームに配属されます。そこで中規模案件の経験を積みながら自社プロダクトの理解を深め、開発チームとの連携をしながらエンタープライズ営業の商談対応にステップアップしていきます。
- 1年目〜3年目
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コマーシャル営業組織にアラインし新規商談、既存顧客の支援対応を行います。また、コンサルティング契約を獲得した際には要件定義やソリューションの仕様設計などの業務を担当することもあります。
- 業務内容
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- 新規商談の同席対応、汎用環境におけるデモンストレーションの実施
- 顧客のAs-Isの整理とTo-Be像の設定を営業と連携して行い商談の受注に貢献
- 顧客の声や開発要望をまとめ、開発部門へエスカレーションして製品エンハンスへ反映
- 4年目〜10年目
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コマーシャル営業からエンタープライズ営業組織へのアラインにステップアップしていきます。業務内容はコマーシャル営業と大きく変わりませんが、より大規模かつ複雑な要件への対応を期待されています。
- 業務内容
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- SIerや連携パートナーと協議して自社製品とパートナー製品との連携を開発、強化
- より複雑で大規模なソリューションの設計や商談の対応
- 大規模案件にコンサルタントとして参画し、業務コンサルティングにも関与
評価制度
オプロにおけるセールスエンジニアの給与の決まり方や、評価制度を紹介します。
- 実績での評価
- セールスと同様に商談の対応件数や受注金額などの実績での評価で、プリセールスとしてどのぐらい数字に貢献したかが評価の対象となります。
- プロダクトの成長
- SEとしてオプロのプロダクトをどのように成長させることができたかという評価で、具体的にはお客様との関係構築においてSEの活躍が貢献していることや、お客様の要望を元にプロダクトのエンハンスや運用の改善が進むなども評価の対象としています。
- 適切なコミュニケーションをとり、組織に貢献できたか
- 社内外でのコミュニケーションが円滑に行われているかどうか、問題解決に積極的に取り組んでいるかどうか、知識共有や情報共有に積極的に取り組んでいるかどうかを評価しています。
オプロのセールスエンジニアに向いている人
オプロのセールスエンジニアはどのような価値観を持った人が向いているのか紹介します。
- より広範囲に技術的スキルを活かした活躍をしたい方
- 当社はプロダクトを自社開発しているため、一般的なSE職よりもプロダクト開発に積極的に関与することができるようになります。エンジニアリングスキルだけではなく、顧客の声を製品エンハンスに活かし、プロダクトと一緒に自身の成長を実感できるはずです。
- 導入＝ゴールではなく、カスタマーサクセスまで経験されたい方
- 当社のソリューションは導入で終わりではなく、顧客と定期的に接点を持ち続けながら活用範囲を拡大できるプロダクトや、アップデートが必要な製品ばかりです。顧客の真の成功を支援するためにSEが活躍できる場面が多くあります。
- Salesforce関連資格を活かして活躍されたい方
- Salesforce関連ビジネスが売上の多くを締めているため、必然的にSalesforce関連の深い知識が求められます。Salesforceの構築、運用経験は市場からも非常に高く評価される傾向にあり、自身の市場価値を高めることができます。
セールスエンジニアで働いている人
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