オプロのセールスの役割
企業向けにクラウドサービスを提案するBtoB営業です。主に新規と追加の商談を対応しており、商談の中でも約6割がパートナー企業と一緒に提案する形になります。
基本的にThe Model型の営業体制を採用していますのでColdコール、アウトバウンドコールは積極的に行いません。商談の内訳は主に株式会社セールスフォース・ジャパンとの共同提案が4割、導入パートナーや連携パートナーとの協業モデルなどが3割、自社のWebサイト経由での流入が3割と経路は様々です。
インサイドセールスとフィールドセールスが連携して見込み客から受注を獲得していきます。
組織体制
オプロのセールスはDX推進本部内に配置されています。
顧客の規模や目的に合わせ、適切なチームを編成しています。各チームは独自のミッションを持ち、業務内容も異なります。個別の特性にフォーカスし、効果的なアプローチで顧客のニーズに応え、最適なサービス提供を実現しています。
コマーシャル営業
主に従業員規模200名以下の法人を担当しています。
インサイドセールス担当からトスアップされる新規商談を対応しつつ、割り当てられた既存顧客のフォローアップ・クロスセル・アップセル営業も担当します。 新規商談数が多いため、より多くの商談を経験することができるポジションです。商談期間も3ヶ月以内で完結することが多く、対応の速さが非常に重要です。
サブスク管理システムのメインターゲットになるスタートアップSaaS企業はこのチームで担当することが多く、勢いがあり成長している企業のキーパーソンと面談しながら経営目標の達成を支援できる魅力的なポジションとなります。
エンタープライズ営業
主に従業員規模200名以上の法人を担当します。
インサイドセールス担当からトスアップされる新規商談を対応しつつ、LOBに対する多角的なアプローチをインサイドセールスと連携して進めていきます。こちらは情報収集段階からキーパーソンと商談するまで年単位で商談が継続することもあり、お客様との関係構築を営業担当者だけでなく営業マネジャーと一緒に構築する進め方となります。
新規商談の数はコマーシャル営業より少なくなりますが、既存顧客はポテンシャルが大きい企業が多く深耕営業を展開していきます。国内有数の大手企業が顧客になることも多いため、エンタープライズ営業としての貴重な経験を積み重ねることができます。
アライアンス営業
主にコンサルファームや国内の主要SIerと協業して、国内Topレイヤーのエンタープライズ企業と公共市場を担当するチームです。
有名コンサルファームやSIerとの密な連携が必要となり、案件の規模と期間は長くなりますが、その分商談の規模も得られる経験値も大きいポジションです。公共市場においては中央省庁や自治体への直接営業も行っており、全国の主要自治体への営業対応で出張が必要になることもあります。
インサイドセールス
当社はThe Model型のセールス組織をとっていて、インサイドセールスグループは見込み客とのファートスタッチポイントを担う非常に重要なポジションです。 主にインバウンド（SDR）型の流入リードに対応するチームと、フィールドセールスと協業しながら積極的に顧客接点を創出するアウトバウンド（BDR）型のチームに分かれて活動しています。
初期の見込み客層にはデジタルマーケティングツールを駆使してテックタッチを繰り返しナーチャリングを行い、温度感が上がったところで接点を作るため、コールの量よりも質を重視した活動が必要になります。単なるアポイント取得という業務ではなく、顧客の課題を特定し自社のサービスで解決につながるかどうかを想起させることができるように会話するスキルが求められます。
オプロの製品
オプロは「帳票DXソリューション」「サブスクERP」の2つの主力事業で、お客様のニーズと市場トレンドを敏感に捉え、製品に反映しています。現状に満足せず、常にお客様のニーズに応えられる製品を提供し続けられるように、日々挑戦を続けています。
帳票DXソリューション
帳票業務は独自の慣習やコミュニケーションがあり、デジタル化の流れもある中で、まだたくさんの紙が使われています。しかし、DXが進むなかでFAXや押印、郵送が廃止され、帳票文化も変わりつつあります。オプロは帳票業務の変革をリードし、既存のやり方を変えずにデジタル化を実現しています。データの入力・出力や周辺サービスと連携し、帳票業務を効率的で柔軟にまとめ、新しい価値を生み出しています。
サブスクERPソリューション
DXの波に乗り、従来のビジネスモデルを変える動きが広がっています。特に成功している例が、サブスクリプション型ビジネスです。オプロはこのトレンドに敏感に対応し、BtoBサブスクビジネスに特化した販売管理サービスを提供しています。問い合わせから請求までの一連の業務を効率的につなげ、顧客との新しいつながりを実現します。これにより、長期的かつ安定的な成功をサポートしています。
キャリアパス
オプロのセールス部門では、The Model型のキャリアステップを導入しています。最初はインサイドセールスから開始し、その後は経験に応じてセールスにステップアップできる仕組みです。メンバーが成長し、自己の経験を活かしながらキャリアを築くための柔軟性と機会を提供しています。
- 1年目〜3年目
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入社後の基礎研修を経てSDR→BDRとステップアップして、フィールドセールスへのプロモーションを目指していただきます。セールスとしてのオンボーディング（立ち上がるまでの教育）はマーケティングのイネーブルメントチームと直属の上長が連携して対応していきますので、未経験の若いメンバーも着実にBtoBの無形商材営業としてのスキルを身につけることができます。
- 業務内容
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- 割り当てられたリードに対してデジタルマーケティングツールを活用した接点の創出
- 課題感が明確となった顧客に対する商談化活動とフィールドセールスへのトスアップ
- 2年目以降はオンボーディング状況を見ながらフィールドセールスにプロモーションも検討
- 4年目〜10年目
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インサイドセールスを経てコマーシャル営業領域の営業からエンタープライズ営業へのステップアップを目指していきます。またエンタープライズ営業で実績を残すことができれば、次期マネジャー候補として活躍することが期待されます。
- 業務内容
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- エンタープライズ企業に対する深耕営業
- BDRからトスアップされる新規商談の対応
- 大手のパートナーやコンサルファーム、株式会社セールスフォース・ジャパンと協業する商談対応
評価制度
オプロにおけるセールスの給与の決まり方や、評価制度を紹介します。
- ARR金額
- お客様からのクラウドライセンス（ARR）の金額が評価の対象となります。結果も大事ですが未経験者でいきなり結果を出せる人は少なく、経験を積むことで結果が出ることがほとんどです。そのため受注する前のプロセスの可視化も重要視しており、各種活動の内容も評価をしています。
- パートナーリレーションとの活動
- パートナー企業との協業ビジネスを成長させるための活動も評価します。案件、パートナーとの活動いずれにおいても営業マネジャーと一緒に対応しますので、マネジャーも部下が成長できるフィールドにアサインするようにしています。
- 適切なコミュニケーションをとり、組織に貢献できたか
- 社内外でのコミュニケーションが円滑に行われているかどうか、問題解決に積極的に取り組んでいるかどうか、知識共有や情報共有に積極的に取り組んでいるかどうかを評価しています。
オプロのセールスに向いている人
オプロのセールスはどのような価値観を持った人が向いているのか紹介します。
- 向上心や成長意欲が高い人
- 国内有数のエンタープライズ企業をはじめ、今注目されているスタートアップ・ベンチャー企業と接する機会が非常に多いです。国内で勢いのある企業がお客様となりますので、必然的に顧客と一緒に成長することができます。
- コミュニケーション能力が高く、相手の立場に立って物事を考えることができる人
- 商談はオンラインがメインとなりますので、限られた時間内で発言の意図や背景を理解し、伝えたいことを論理的に話す能力が求められます。顧客・人とのコミュニケーションが好きで信頼関係を築くことが得意な方に向いていると言えます。
- チームワークが好きで、一体感を感じながら仕事がしたい方
- The Model型の組織のため、インサイドセールス、セールス、カスタマーサクセスがチームとしてお客様の成功を支援する必要があります。"Don't lose alone. Don't win alone."をセールスのスローガンに掲げて、チームで勝つことを目指していきます。
セールスで働いている人
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